БДСМ или Басни Давно Седого Менеджера
Если Вам не хватает любви – идите в продажи!
В. Лобановский
Первая работа, она как первый секс. Запоминается на всю жизнь. Не всегда это бывает приятно для одной из сторон процесса, зачастую участники неловки и торопливы, да и сам процесс обычно не очень продолжителен. Нет, бывает, конечно, что это любовь с первого взгляда и одно место работы на всю жизнь. Но это больше исключение, чем правило. Поэтому после первой работы, как и после первого секса, мало кому есть чем гордиться, но многим есть над чем посмеяться. Не буду «перетягивать одеяло» у одного из участников конкурса в вопросах освещения секса, поэтому расскажу Вам несколько басен о своей первой работе.
В те далекие времена, когда между «ЦУМом» и «Детским Миром» был фонтан, а вокруг фонтана стояли менялы и меняли 1 доллар США на 100 000 карбованцев, я окончил химико-технологический институт, и, осознав, что я не нужен ни химии, ни технологии, подался в коммерцию. Так моим первым местом работы стала фирма по продаже копировальной техники «XEROX». И именно с этой работой связанно несколько историй.
Супер-менеджер
Как-то на тренинге от XEROX в Киеве, начальник отдела продаж из Черкасс, поделился своей проблемой:
- Ребята! – сказал он – У меня в отделе есть сууууупер-менеджер. Модельный ряд копиров знает идеально, прекрасно разбирается в преимуществах над конкурентами, идеально работает с возражениями. Но… но…но, ничего не продает… Я долго не мог понять в чём же проблема? У него куча клиентов в работе, масса встреч и презентаций. А продаж нет! И вот однажды я поехал вместе с ним на встречу с клиентом. Расположившись в комнате переговоров, мой менеджер разложил презентационные материалы перед клиентом и начал вещать.
Он прекрасно рассказал о самом маленьком копире из линейки XEROX, который вполне подходил клиенту под его потребности. И в момент, когда у клиента уже «потекли слюни» и он был готов «ударить по рукам», менеджер сказал: «Но!!!!»… и рассказал про возможности двухцветного копировального аппарата. Клиент задумался. Было видно, что он в уме начал подсчитывать свои доходы и расходы и оценивал возможность покупки более дорого аппарата. В принципе, доходы и расходы это позволяли. Тут менеджер сказал «Но!!!»… и рассказал о возможностях полноцветного копира!!! У которого даже название волшебное – Majestik!!! Цена которого 80 000 долларов. По выражению лица клиента, стало понятно, что из его фантазий о владении XEROX Majestik, нам его уже не вернуть.
Клиент поблагодарил за презентацию и пообещал обязательно купить этот волшебный аппарат, как только заработает денег. Приблизительно, лет через 10. На вопрос – так может маленький? Для начала? - ответил фразой: «Это не серьезно! У меня солидная фирма! Хочу полноцветный! Просто надо немного подождать!»
Мораль: в продажах, как и в сексе, очень важно уметь вовремя остановиться!
Командировка
Однажды, шеф решил отправить меня, вместе с моим коллегой менеджером Володей, в командировку в Мелитополь. В назначенный день и час мы с Володей прибыли на автовокзал города Днепропетровска. Билетов на Мелитополь не оказалось. А в командировку хотелось. Мы растерянные и расстроенные стояли возле касс, и тут к нам подошел брутальный небритый мужчина с запахом солярки и шепотом произнес: «Пссс! Парни! Есть два места на Мариуполь!»
Мелитополь…
Мариуполь…
Да какая разница?! … подумали мы.
И решили ехать!
Я с телефона-автомата позвонил в офис и попросил секретаршу передать шефу, что мы уехали в Мариуполь. Она не удивилась. Это ещё больше убедило нас в мысли, что не мы одни считаем, что между Мелитополем и Мариуполем разницы нет никакой.
Мы с Володей провели в Мариуполе 2 дня. Мы облазили весь город ногами в поисках клиентов. Очень удивились, обнаружив, что в Мариуполе есть море. Ведь в Мелитополе моря нет!
В первый день, уже не способные перебирать ногами, мы возвращались в гостиницу на такси. Таксист предлагал нам девушек легкого поведения по таксе: 2 банки тушенки за 1 час. Если добавить бутылку «Рояля», то можно на ночь. Но в то время, за 2 банки тушенки, мы и сами были готовы на многое.
Как нам потом рассказывали, в этот день шеф ругался матом, топал ногами и ко всем приставал с риторическим вопросом: «Зачем эти придурки поперлись в Мариуполь, когда там есть дилеры XEROX???!!!» Секретарша же потупив глаза в пол просто молчала. Ну кто, кроме нас самих, мог объяснить ему, что это была первая командировка в жизни. И надо было ехать обязательно, и не важно куда!
На второй день, мы (предварительно договорившись о встрече) посетили Азовсталь и МК им. Ильича. На МК им. Ильича договорились о продаже мини-типографии за 150 000 долларов!!! (справка: для понимания суммы сделки, в то время зарплата в 30$ считалась вполне нормальной)
Мораль: в продажах, как и в сексе, не важно, куда ты тыкался, если в итоге, все участники процесса получили удовольствие.
Размер имеет значение
Ха! А наша фирма, однажды, таки продала XEROX Majestik!!! Кто-то из коллег укатал какой-то банк. Может быть, это был даже совсем недавно образованный «Приватбанк». В те времена эти структуры возили деньги в мешках и грузовиками. Но, в то же время, знали им цену. Поэтому банкир сказал менеджеру, что они готовы на сделку, но хотели бы обсудить цену с руководством.
В один из зимних декабрьских дней, когда на улице была слякоть и грязь от таящего снега, к офису подъехал сверкающий, идеально чистый, черный BMW 525. Из него вышел мужчина в кашемировом пальто, малиновом пиджаке, лакированных туфлях, пыжиковой шапке, и проследовал к нам в офис. Это был тот самый банкир.
Наш офис был разделен стеклянными переговорами, поэтому присутствующим на своих рабочих местах менеджерам, переговоры были видны и слышны.
После обязательной программы по взаимным реверансам и комплементам, банкир и наш начальник отдела продаж перешли к делу. Между ними состоялся следующий разговор:
- Евгений! Мы готовы приобрести аппарат, но мы уверены, что такие сделки у Вас не каждый день, и мы очень рассчитываем на скидку – сказал банкир
- Нет проблем! – ответил Евгений – Мы готовы предоставить скидку 3-5%.
- Прекрасно! – улыбнулся банкир – Мы надеялись на 2-3%, но естественно, примем Ваше предложение в 5%
И тут Евгений почему-то расстроился и перестал улыбаться. А улыбка банкира стала ещё шире и лучезарней.
Вот так вот наш начальник отдела продаж одной, казалось бы, простой и обыденной фразой о размере скидки, которую можно часто услышать и в наши дни, потерял зарплату одного менеджера за 4!!! года работы (вместе с бонусами).
Мораль: в продажах, как и в сексе, размер имеет значение.
